12 головних проблем, що намагаються продати компанію з оцінкою, яку ви «заслуговуєте», і як їх подолати

Фото Шароша Раджасехера на знімку

Нещодавно ми продали свою компанію. Це був досить досвід. Якщо вам цікаво почути, як ми виросли та продали власну компанію з розробки програмного забезпечення за 5 років, будь ласка, прочитайте статтю.

Я розмовляв з багатьма власниками подібних компаній, які мають або вважають складним отримати транзакцію, яка їм дуже сподобалась. Деякі з них знайшли покупців, стратегічних та / або фінансових, але відчувають, що вони заслужили набагато більше за всю наполегливу працю та жертви, які вони зробили, будуючи свій бізнес та рости його протягом багатьох років. Деякі з них вирішуються, тому що процес був занадто мучним, і вони не хотіли продовжувати його втягувати.

Причини напрочуд подібні, враховуючи різноманітність цих організацій. Після того, як ми самі пройшли цей процес, а також протягом останніх 10 років, компанії декількох наших компаній-партнерів та деяких наших клієнтів, і, пройшовши це науково, вивчаючи свій досвід підприємництва, я подумав, що ділюсь своїм досвідом, викликами та тим, як я вважають, що їх можна було б подолати, зокрема в малих та середніх сегментах більшості галузей.

Я написав це з огляду на вас, власника бізнесу. Цей власник може бути одним або декількома партнерами - все це стосується будь-якого випадку.

1) Точна причина виходу не аналізується належним чином

Важливо душевно шукати, чому підприємець хоче вийти зі свого бізнесу. Це тому, що бізнес висихає? Хочете досягти інших мрій та / або кар'єри? Спалений? Причини здоров'я? Хочете отримати готівку під час ритму зростання? Причин може бути багато. Важливо задати наступні питання і виписати відповіді.

Яка причина номер 1 для мене, щоб продати бізнес? Чи є причина переконливою чи є сумніви? Що? Чому?

Швидше за все, неконкуренція з новими власниками заважатиме будувати подібну організацію. Якщо мені доведеться продовжувати працювати після продажу (з будь-якої причини), чи буде я нормально працювати для іншого власника та / або розпочати інший бізнес в іншій галузі / іншому ринку?

Якби не було можливості продати компанію, які ще варіанти могли бути? Управління викупу? Найняти генерального директора / директора з технічного обслуговування, щоб керувати щодня?

Це особиста та / або екологічна чи ділова причина? Якщо це не ділова причина, чи можна подолати особисті виклики якимось іншим способом? Чи вплинуть на продаж екологічні проблеми?

Проведення більш глибокого аналізу майже завжди виявляє основні проблеми, приховані виклики та навіть нові можливості, які так і не були досліджені.

2) Правильне планування виїзду неправильно зрозуміло або не робиться

Правильне планування виїзду тягне за собою інсценування вашого бізнесу, розуміння різних видів угод, які можна структурувати з потенційними покупцями, розуміння типу покупців, а потім розпочати процес, щоб бізнес можна було легко продати з оцінкою, яку ви шукаєте.

Кевін Най написав інформативну статтю про планування виїзду, яку я настійно рекомендую прочитати, щоб зрозуміти цей момент.

3) Значення бренду не визначено чи не зрозуміло

Якщо ви зможете продати стратегічному покупцеві, вартість, яку ви отримаєте, буде набагато більшою, ніж фінансовий покупець, який буде дивитися лише на ваші фінансові результати і платити певну множину, виходячи з галузі, ризиків, можливостей та можливостей майбутнього отримання прибутку. Стратегічний покупець розмістить репутаційну вартість вище фінансової вартості, яка може привести оцінку компанії до того, чого ви прагнете, або навіть вище. Якщо ваш бізнес має чіткий бренд, ви можете чітко сформулювати цей бренд, і у вас є євангелісти бренду, які підтвердять ваш бренд, ви знаходитесь у чудовій формі.

Найкращий спосіб дістатися - створити чіткий бренд для бізнесу. Я не кажу про кольори, теми, культурні артефакти, що переливаються за стіни вашої організації. Я говорю про особу вашого бізнесу, оскільки це стосуватиметься стратегічного покупця.

Існує чимало способів створити бренд компанії, особливо виставити її для продажу. Але більшість дрібних фактур, особливо тих, що є у сфері послуг, страждають від чіткої поінформованості про бренд. Отже, будь-який продаж набуває суворо фінансового характеру, що може значно зменшити вартість таких підприємств.

Ось більш швидкий спосіб створити бренд під час постановки.

Багатство є в нішах
  • Перегляньте своїх клієнтів (включаючи попередніх), партнерів, асоціацій, мережу та ключових працівників та спробуйте знайти загальну галузь, а також сегмент у цій галузі. Наприклад, юридичні фірми в страховому сегменті. Запропонуйте триматися подалі від географічних обмежень, оскільки це може зірвати покупців, які не перебувають у цьому регіоні або хочуть вийти за межі певної географії.
  • Далі повторно брендуйте свій веб-сайт, маркетинг, обмін повідомленнями, підписи електронної пошти - в основному все, що можна було б торкнутися під час пошуку та належної ретельності в цій ніші. Це може бути страшно, якщо ви цього не зробили - "а що, якщо я відмовляюся від інших сегментів, галузей?" Ви завжди можете згадати, що ви зосереджуєтесь на цій ніші, але і загальній службі.
  • Далі приєднуйтесь до більше форумів, мереж, груп, асоціацій у вашій ніші і почніть бути лідером думок, обмінюючись статтями, охайними бітами, кусачками, покажчиками, влогами, блогами, коментарями та повторним розміщенням подібних матеріалів від лідерів галузевих думок.
  • В основному ви зараз створюєте шлях для стратегічного покупця, який може прийти і розвивати бренд та / або доповнювати свій бізнес із брендом.
Якщо що-небудь, ребрендінг вашого бізнесу, швидше за все, допоможе вам побудувати більш сильний бізнес та зосередитись на більшому зростанні.

4) Плани росту не можуть бути перевірені

Чи має ваш бізнес належний план зростання? Якщо немає відповідного документа з припущеннями, прогнозами, маркетинговим планом, планами щодо масштабування групи (-ів) продажів, планування оперативного вдосконалення, послуги, що пропонує оцінки, управління постачальниками, планування ризиків та аналіз конкуренції, то, швидше за все, план зростання, який ви можливо, є недостатньо хорошим.

Більшість покупців, які запропонують премію для вашого бізнесу понад фінансову цінність, хотіли б побачити значне зростання протягом наступних кількох років. Під час презентації CIM (меморандуму про конфіденційну інформацію) та резюме резюме, це буде ключовою складовою при обстеженні вашого бізнесу такими стратегічними покупцями.

Не складно створити всебічний план зростання. Лише один чи два вихідні відбори, і ваша команда керівництва може наблизити вас до цього, ніж ви знаєте.

Якщо будь-що у вашої команди є хороші шанси зв’язатись і викласти наші розбіжності, якщо якісь чи інші ідеї, про які ви, можливо, не замислюєтесь, особливо в той момент, коли вас покушає додатковий тягар організації організації.

5) Конкурентний аналіз є неповним

Аналіз конкуренції починається з розуміння USP вашого бізнесу, ніш, які він обслуговує та планує обслуговувати. Виходячи з цього, слід з’ясувати галузеві цифри, факти, цифри - за допомогою веб-пошуку та / або звітів про покупку.

Прекрасним джерелом є лише запитання ваших вірних клієнтів, чи звернувся до них хтось із інших постачальників вашого бізнесу. Ви можете просто згадати, що ви намагаєтесь зрозуміти ваші ринки та галузі. Якщо ви хочете придбати галузеві звіти, є багато джерел, де ви можете придбати такі звіти. Я радий надати вам такі джерела, якщо вони вам потрібні. Простий пошук у Google надасть вам такі джерела. Виходячи з даних, у вас повинен бути хороший стартовий блок, щоб зробити ретельний конкурентний аналіз.

  • Хто є конкурентами і важливіше, чому вони є змаганням?
  • Яка можливість, що вони можуть забрати ключових клієнтів у вашого бізнесу? Чому? Як ви можете захистити свій бізнес від цього?
  • Яка ж можливість вони зазіхнуть на ваші плани зростання? Знову - чому? Які кроки щодо пом'якшення наслідків таких ризиків?
  • Чи можете ви створити якісь перешкоди для вступу для нових учасників, особливо великих організацій, які можуть посягати на ваш простір? Це може бути через партнерство або міцні стосунки з галузевою асоціацією, а ще краще через торгові марки, патенти тощо.
  • Чи може ваша конкуренція створити кращі відносини з постачальниками, які у вас можуть бути, і запропонувати свої послуги більш оптимально?
  • Якщо нічого тоді, чи є спосіб зробити вашу конкуренцію партнером у бізнесі? Дістатися, сказавши, що ви можете як грати на полі, так і пропонувати додаткові послуги?
Якщо що-небудь, хороший аналіз конкуренції допоможе вам дізнатися більше про ваш бізнес, свою галузь, дозволить вам рости, особливо в переповненому просторі, і захистить відносини з клієнтами, партнерами та постачальниками, які ви так наполегливо зростали протягом багатьох років.

6) Операційні залежності не випрасовуються

Жодні господарські операції не є ідеальними. Всі покупці очікують, що скелети в комерційних шафах після покупки.

Сказавши це, важливо виправити якомога більше недоліків у ваших операціях. Найкращий спосіб виявити недоліки та швидко їх спланувати - створити реєстр ризиків.

Це дуже просто - перерахуйте всі функції ваших операцій, в основному все, що потрібно робити щодня / щотижня / щомісяця, щоб ви приносили прибуток бізнесу.

Далі для кожної функції перелічіть області сильних і слабких сторін, які сприймаються вами та вашою лідерською командою. Для кожного списку сили викладайте ризики, які можуть перетворити цю силу на слабкість. Для кожного списку слабких місць ми ризикуємо, що може зірвати прибуток, якщо слабкість не буде виправлена.

Поруч із кожним ризиком, який є ймовірним, що цей ризик відбудеться так само, як і його вплив, якщо він відбудеться за шкалою від 1 до 3–1, що має найменший вплив, 3 - найбільше, протягом наступних 2 років (понад 2 роки важко спроектувати).

Якщо ви помножите ймовірність на вплив ризику, ви отримаєте число ризику. Потім оцініть приблизну оцінку вартості та часу, щоб виправити кожну якнайкраще. Якщо ви помножите число ризику на собівартість і підсумуєте його, ви отримаєте хорошу вказівку на операційне опромінення. Сортуючи список, ви отримаєте уявлення про великі статті ризику. Потім ви можете усунути деякі або всі, особливо швидкі виграші / найбільші бахи, або прийняти їх такими, які є, але мати хорошу відповідь або побачити, чи можете ви їх передати - передавати в аутсорсинг, ліквідувати, переговорити.

Причина номер один, чому це так важливо, полягає в тому, що ви зрозумієте, де у вас великі залежності від певного ресурсу (працівника, продавця, замовника, системи, процесу, регулювання, юридичного, екологічного, навіть політичного). Це стане болючою точкою під час належної ретельності, якщо під час скринінгу її ще не виявлено. Найкраще скласти резервний план / резервний випадок, викорінити залежність (найкращий спосіб дії) або хоча б мати хорошу відповідь.

Однією з таких хороших відповідей може бути те, що якщо у вашого бізнесу є основні ресурси, такі як ключові співробітники, відносини з постачальниками, партнерства або галузеві асоціації, це може бути використане на вашу користь при структуруванні угоди. Це може бути важко імітувати конкуренцією чи новими учасниками. Ви повинні бачити, як можна надати впевненості потенційному покупцеві, що такі відносини та залежності надзвичайно сильні та залишаться міцними, як тільки бізнес зміниться.

7) Фінанси не відповідають стандартам кредиторів

Це подорожує більшість продавців.

По-перше, якщо ви не дуже впевнені в математиці бізнесу, важливо, щоб ви були в курсі цього питання. Просто шукайте Udemy або Coursera або LinkedIn, і ви знайдете багато таких курсів. Недостатньо, щоб ваш фінансовий директор або фінансова особа грали цю роль - адже в кінцевому рахунку ви несете відповідальність за всі аспекти продажу, а також отримувач.

Якщо що, неодмінно знайте деякі основні цифри, такі як зростання доходу, дискреційний прибуток продавця (найімовірніше, він буде використаний для оцінки покупцем від удару), щомісячна дебіторська заборгованість, розподіл доходу за клієнтами / сегменти / продуктові лінії, загальна сума борг тощо.

Далі важливо мати зоряні книги. Якщо у вас є кошти, отримання фінансового огляду з боку CPA за останні три роки (фінансовий аудит найкращий, але може бути дорогим) є великим плюсом і заощадить багато часу під час належної перевірки. Більшість покупців малого бізнесу шукатимуть фінансування через кредиторів, які також проведуть фінансову ретельну перевірку і, швидше за все, будуть шукати кредити, гарантовані за допомогою SBA. Вони матимуть більш жорсткі вказівки щодо оцінки ваших фінансових результатів.

Якщо ви впевнені у своїх книгах - за винятком лише підготовленої фінансової інформації, яка включає договори, замовлення на купівлю, замовлення на продаж, рахунки-фактури, платіжні записи, рахунки продавців, платежі, розіграші, зроблені з бізнесу, позики, реквізити боргу, реквізити інвестицій та графіки, які можуть будьте перевірені, тоді ви в хорошій формі. В іншому випадку настійно рекомендується отримати аудит CPA, а якщо це не доступно, то хоча б огляд та заява. Це добре витрачені гроші!

8) Податкові декларації розповідають "дуже" іншу історію

Кожен бізнес робить і повинен робити податкове планування щороку. Це важливо для того, щоб фінансові дані були чистими, немає застави, назва компанії чітка, і що ще важливіше, що все робиться "над столом". Очевидно, що це просто хороша ділова практика. У процесі продажу стратегічний покупець, який заплатить премію за ваш бізнес, швидше за все, буде виглядати набагато більше під покривалами, ніж фінансовий покупець. Зазвичай під час влаштування бізнесу загальна тенденція полягає в тому, щоб представити фінансові результати так само добре, як це можна зробити - люди можуть бути дуже креативними. Проблема стає тоді, коли податкові декларації розповідають зовсім іншу історію.

Реальність полягає в тому, що податківці працюватимуть навколо лазівки, щоб зменшити оподаткування. З іншого боку, у вас буде тенденція демонструвати цифри набагато краще, ніж це є насправді під час продажу. Тут важливо - переконатися, що у ваших податкових деклараціях та представлених фінансових даних є чітке пояснення для різних позицій. Якщо у вас є додаткові додатки для нормалізації вашого EBITDA, він повинен бути перевірений і захищений від куль. Якщо у вас є амортизація, яка може виглядати проблематично, вам потрібно мати належне обґрунтування. Якщо у вас є відрахування, які перебувають поза нормою, потрібні розумні пояснення.

Покупець буде успадковувати ваш бізнес повністю, включаючи оподаткування. Тому важливо, щоб ви могли зробити покупця комфортним, щоб він / вона / вони могли продовжувати роботу з подібними структурами.

9) Правова структура бізнесу є складною

Це ж стосується і юридичної структури бізнесу. Дуже багато компаній утворюються як ТОВ, S або S corp. Деякі з них належать до меншин, та / або жінок. Деякі структури допомагали організації в оподаткуванні, деякі структури допомагали отримувати певні види договорів, гранти, пільги. Деякі компанії мають партнерські стосунки за всіма країнами, деякі мають пасивну власність, інтереси меншин - можливості нескінченні. Під час організації організації добре проаналізувати кожну із складнощів. Чи варто це зараз? Чи можна її спростити? Якщо ви усунете будь-яку залежність чи складність, чи постраждає ваш бізнес настільки, що ви готові зірвати цілий набір покупців, які могли б заплатити більшу премію за всі ваші важкі роботи та безсонні ночі?

Ваша ліцензія на підприємництво, стаття організації, подання заяв перед державою, компенсація директора, невиконавчі директори, якщо такі є - всі подібні товариства, документи та право власності будуть перевірені. Це як пошук титулу будинку, який ви хочете продати. Чим складніший заголовок, тим більше часу потрібно, тим дорожчий процес пошуку, тим менше кількість покупців ви будете приваблювати.

10) Поспіх продавати та "пристойні" пропозиції

Будь-який бізнес - це серце і душа власника бізнесу. Якщо це не так, то, швидше за все, це не дуже успішний бізнес. Відпустити непросто. Тож, коли рішення про продаж приймається чи виникає сумнів, є причина, чому ця причина має більшу цінність, ніж ті серця та душі, які були вилиті в основи організації. Таким чином, поспіх продавати та переходити до чогось більшого чи іншого є досить великим.

Реальність полягає в тому, що для продажу малого бізнесу в середньому потрібно 9 місяців, щоб продати. Це середній показник - ви можете перевіряти різні звіти, статистичні дані, які дадуть детальну інформацію про тип галузі, тип організації, тип покупця і багато чого, залежатимуть від умов навколишнього середовища, таких як економіка, політичні тощо. Тому дуже важливо дотримуватися дисципліни під час процес продажу.

Задайте собі ці питання:

  • Яке число мертвих падінь, нижче якого я не зміщуся навіть на 1 долар (пам’ятайте, чиста сума, яку ви отримаєте, набагато менша, ніж пропозиція після сплати податків на приріст капіталу, брокерських та адвокатських зборів, а також погашення зобов’язань).
  • Якщо я отримаю саме цю суму, чи зможу я перейти до того, що хочу зробити після продажу? Якщо ні, чи можу я продовжувати працювати з цим покупцем?
  • Якщо я подивлюсь на загальну суму, яку я заробив від свого бізнесу за останнє десятиліття, і додаю кількість мертвих мерів, чи це виправдовує всю мою наполегливу працю та безсонні ночі?

Звичайно, бувають ситуації, коли вам доведеться продати бізнес через непередбачені обставини. Вже тоді вам слід задати собі ці запитання, і, можливо, число ваших мертвих випадків нижче, але важливо пройти цю вправу. Якщо ви не впевнені, поговоріть з ким-небудь довірою, або неякше зверніться за порадою.

11) Терміни проведення належної перевірки чітко не встановлені в LOI

Ажіотаж від отримання пропозиції та листа про наміри настільки великий, що більшість власників бізнесу просто зачитують LOI щодо непомірних товарів, номерів та запропонованих структур після продажу.

Не менш важливо зрозуміти, як виглядатиме процес належної ретельності. Буде встановлена ​​дата, після якої LOI стане недійсним. Однак є багато ситуацій, коли перспектива хорошої продажу настільки висока, що продавець вийде за межі будь-яких таких дат - "ми прийшли так далеко, чому б не кілька тижнів / місяців?"

Я б радив, що перед тим, як підписати LOI, ви запитаєте свого покупця, що саме буде зроблено під час проведення належної перевірки, хто буде робити належну ретельність, на який термін, що потрібно від вашого кінця та як вирішуватимуться будь-які можливі наслідки (наприклад, ключові співробітники дізнаються, ключові клієнти отримують вітер від продажу). Далі ви повинні мати повний план проекту для проведення належної ретельності, викладеної в LOI. Якщо планувати неможливо, оскільки покупець ще не знає вашого бізнесу, працюйте з покупцем, щоб він знав більше.

Деякі ІПП заважають вам / вашому брокеру продовжувати рекламувати бізнес до моменту закінчення терміну дії лояльності. Така ексклюзивність також випливає зі значною ціною. Такі покупці краще бути надзвичайно вигідними для вас.

Важливо також не бути незручно домовлятися про що-небудь з покупцем, особливо того, що вам дуже подобається. Важливо постійно нагадувати про себе, що там є багато покупців, і, якщо у вас немає гострої потреби, поточний бізнес все ще забезпечує вас, вашу родину та роботу всіх ваших співробітників, продавців і навіть клієнтів.

Врешті-решт весь процес належної ретельної перевірки матиме непередбачувані елементи. Я пережив багато з них, і не один раз це було чітко. Кращими були лише ті, де і покупець, і продавець мали більший поштовх до здійснення угоди. Як можна гарантувати такий матч? Ось чому я зазначив, що важливо співпрацювати з потенційним покупцем до підписання LOI.

12) Не детально обговорюючи підсумкові документи

Проведена належна ретельність. Усі із задоволенням добираються до фінішу. Остаточна угода складається, і всі необхідні підписи. Це час, коли багато можливостей можна кинути в суміш, особливо якщо покупець дуже досвідчений у цьому, а продавець - ні, що трапляється частіше.

По-перше, знайдіть собі надзвичайно хорошого юриста. Розмовляйте по форумах, поговоріть із своїм брокером. Запитуйте юриста під час їх перевірки - скільки подібних підприємств вони продали, які виклики зіткнулися, скільки угод випало і чому. Я не можу підкреслити, наскільки це буде важливо. Остаточний набір документів буде масовим порівняно з усіма іншими документами, і буде багато юридичної мови, яка може мати тривалі наслідки поза продажем для вас. Деякі предмети, які вам доведеться перебирати знову і знову.

  • Фактичні умови продажу - суми, види, структури, кому виплачують що, коли, як і чому
  • Застереження про неконкуренцію - як це впливає на те, що ви будете робити далі
  • Угоди про конфіденційність
  • Будь-які договори після продажу після Вас та / або Ваших ключових співробітників, продавців, партнерів
  • Будь-який вплив на клієнта
  • Будь-які правові, нормативно-правові питання, відповідність, які можуть виникнути після продажу, виходячи з умов, визначених у заключних документах

Це дуже важливо, особливо після тривалого і стомлюючого процесу, поспіх зробити останній набір підписів є масовим. Але наслідки постійні.

Висновок

Продати свій бізнес насправді не так вже й складно, особливо якщо макросередовища вам на користь. Завжди є хтось, хто захоче придбати ваш бізнес за якоюсь ціною. Важливо пам’ятати, що цінність, яку хтось платить, а ви отримуєте, не однакова. Ви отримаєте вартість на основі років наполегливої ​​праці, і ваш покупець заплатить вартість, виходячи з років очікуваної важкої праці. Чим ближче ви можете зблизити їх, тим успішнішою буде транзакція.

Зачепи мене питаннями, думками та коментарями. Я хотів би почути вашу історію.